چگونه در عصر تحول دیجیتال بفروشیم؟

کارشناسان پیش‌بینی می‌کنند که تا پایان سال 2025، 4.5 میلیارد کاربر رسانه‌های اجتماعی در سراسر جهان وجود خواهد داشت. برای برندها و فروشندگان، این به معنای وجود مخاطبان بسیار زیادی است که در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی فعال هستند.

کسانی که قبلاً در تعامل آنلاین سرمایه‌گذاری کرده‌اند، پاداش آن را دیده‌اند، چرا که ۹۰٪ از فروشندگان برتر که در حال حاضر از رسانه‌های اجتماعی با کانال‌های دیجیتال استفاده می‌کنند، اکنون بر ۹۲٪ از تصمیمات خرید B2B تأثیر می‌گذارند.

حضور برندها در فضای آنلاین از نظر مصرف‌کنندگان پنهان نمانده است. تحقیقات PwC نشان داد که ۷۸٪ از آنها هنگام خرید به نوعی تحت تأثیر رسانه‌های اجتماعی قرار گرفته‌اند، در حالی که تقریباً نیمی از آنها ادعا کرده‌اند که بررسی‌ها، نظرات و بازخوردها در شبکه‌های اجتماعی رفتار خرید آنها را تغییر داده است.

روی دیگر سکه می‌تواند این باشد که حوزه عمومی دیجیتال بستری را برای مصرف‌کنندگان فراهم می‌کند تا نظرات و بازخوردهای منفی خود را به اشتراک بگذارند. با این حال، پتانسیل فوق‌العاده‌ای نیز برای تأثیرگذاری مثبت بر تصمیم خرید مصرف‌کننده از طریق فروش اجتماعی وجود دارد.

طبق تعریف، فروش اجتماعی یک رشته بازاریابی دیجیتال است که در آن فروشندگان از قدرت رسانه‌های اجتماعی برای ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند.

فروشندگان می‌توانند با پاسخ دادن به سوالات، حل مشکلات مصرف‌کننده و ارائه محتوای متفکرانه و هدفمند برای تبدیل فروش، ارزش منحصر به فردی ارائه دهند.

در دورانی که مملو از زمزمه‌های گمراه‌کننده‌ی اخبار جعلی و وعده‌های مصرفی است که کسب‌وکارها در تحقق آنها شکست می‌خورند، مردم مشتاق شفافیت و خصیصه‌های برندی هستند که با باورها و آرمان‌هایشان پیوند بخورد - رسانه‌های اجتماعی همان واسطه‌ای هستند که در آن می‌توان اعتماد ایجاد کرد و روابط ارزشمند و طولانی‌مدت را بدون اینکه به نظر برسد پرزحمت یا مزاحم هستند، ایجاد کرد.

در نهایت، با فروش دیجیتال و اجتماعی، هدف اصلی نمایش اقتدار و ایجاد اعتماد مصرف‌کننده است تا زمانی که آنها آماده سرمایه‌گذاری در یک سرویس یا محصول شوند. و با ارائه محتوای آموزنده، جذاب، مفید و الهام‌بخش در مکان و زمان مناسب، فروشندگان شما می‌توانند نتایج قابل توجهی کسب کنند.

در حوزه‌های B2B و B2C، پست‌های رسانه‌های اجتماعی و ویدیو از محبوب‌ترین محتواها هستند، به طوری که ۸۶٪ از کاربران یوتیوب به تنهایی برای یادگیری چیزهای جدید، ویدیوها را تماشا می‌کنند.

در نهایت، فروش اجتماعی (وقتی درست انجام شود) هوشمندانه است، فروش اجتماعی هدفمند است، فروش اجتماعی شخصی‌سازی‌شده است و فروش اجتماعی در سطحی با مصرف‌کنندگان ارتباط برقرار می‌کند که اکثریت قریب به اتفاق فرآیندهای فروش سنتی در دستیابی به آن شکست می‌خورند.

یک استراتژی فروش اجتماعی منسجم می‌تواند به کسب و کار شما در موارد زیر کمک کند:

-ارتباطات جدید ایجاد کنید

-ارزشمندترین سرنخ‌ها را منبع‌یابی و هدف‌گیری کنید

-آموزش، الهام بخشیدن و پرورش افراد مستعد

-ایجاد روابط مبتنی بر اعتماد با مشتریان بالقوه و بالفعل

-با پاسخ دادن به سوالات و ارائه راه‌حل‌ها، برند و فروشندگان خود را به عنوان متخصص در حوزه کاری خود معرفی کنید.

-در هر مرحله از سفر خرید، محتوای معنادار و بینش‌های ارزشمند را به اشتراک بگذارید

با افزایش آگاهی مصرف‌کنندگان، اتخاذ یک ذهنیت یکسان برای همه در برنامه فروش آنلاین سازمان شما، گزینه هوشمندانه‌ای نیست.

اکنون، ضروری است که تلاش‌های تیم فروش را با فرد تطبیق دهید. بخش بزرگی از فروش اجتماعی، اتخاذ طرز فکر مشتری‌مدار و نزدیک شدن به مشتریان بالقوه با یک معرفی گرم و شخصی‌سازی‌شده است.

وقتی صحبت از فروش محصولات، خدمات یا حتی مفاهیم می‌شود، اینترنت در توسعه و پرورش روابط سودمند بسیار عالی عمل می‌کند. علاوه بر ایجاد روابط، اینترنت فرصتی برای ایجاد اعتماد با مشتریان بالقوه و بالفعل فراهم می‌کند و در نتیجه فروش را افزایش می‌دهد.

موفقیت فروش اجتماعی غیرقابل انکار است، به طوری که اکنون نیمی از درآمد در ۱۴ صنعت قابل توجه، از جمله نرم‌افزارهای کامپیوتری، مراقبت‌های بهداشتی، بازاریابی و تبلیغات، تحت تأثیر فروش اجتماعی قرار دارد.

و با توجه به اینکه ۹۸٪ از نمایندگان فروش با بیش از ۵۰۰۰ ارتباط در لینکدین، به سهمیه خود رسیده یا از آن فراتر رفته‌اند، ارتباط با مشتریان بالقوه در شبکه‌های اجتماعی یکی از ارزشمندترین رویکردهای فروش است.

داستان‌های موفقیت در فروش اجتماعی

یک داستان موفقیت‌آمیز از Juniper Networks می‌آید. این سازمان با شناسایی پتانسیل بکر رسانه‌های اجتماعی به عنوان بخشی از فرآیند فروش، یک دوره فروش اجتماعی را برای آموزش ۷۵ نفر از متخصصان فروش داخلی و ۲۵ نفر از متخصصان بازاریابی داخلی خود در سراسر EMEA و آمریکا اجرا کرد.

در نتیجه مستقیم این ابتکار آموزش فروش اجتماعی رسمی، این شرکت علاوه بر افزایش ۴۸ درصدی امتیاز SSI خود، در عرض سه ماه به ارزش ۳.۴ میلیون دلار معامله بسته شده دست یافت - هر دو پیشرفت باورنکردنی.

با اتخاذ رویکردی مشابه در فروش اجتماعی در سازمان خود، ReadyTalk، به عنوان نوآور در زمینه کنفرانس، از مزایای ۱۰۰۰۰۰ دلار ایجاد شده در معاملات جدید خالص، به علاوه بهبود ۳ برابری کیفیت اشتراک‌گذاری محتوای خود، بهره‌مند شد .

موزیو، ارائه‌دهنده خدمات حمل و نقل، توانسته است با هدف قرار دادن افرادی که در توییتر به راه‌حل‌های حمل و نقل نیاز دارند و ارائه راه‌حل‌های متناسب با نیازهایشان، تولید سرنخ (لید) خود را افزایش داده و حضور خود را در رسانه‌های اجتماعی تقویت کند .

موزیو پس از اینکه متوجه شد این کاربر رسانه‌های اجتماعی برای یک سفر کاری آینده، پرواز و هتل رزرو کرده است، بلافاصله در توییتی به او اطلاع داد و به او کمک کرد تا برنامه‌های سفرش را نهایی کند و او را به یک مشتری دائمی تبدیل کند.

این مثال ساده اما مؤثر، دامنه و پتانسیل به ظاهر نامحدود فروش اجتماعی را در دنیای دیجیتال امروز نشان می‌دهد.

این رشد پتانسیل به این معنی است که شرکت‌ها باید تلاش‌های آموزشی خود را برای کمک به حداکثر رساندن بازگشت سرمایه خود در زمینه فروش اجتماعی متمرکز کنند تا گفتگوهای معناداری را در طیف وسیعی از کانال‌های تخصصی ایجاد کنند.

برای اولین بار، فروش آنلاین رسماً از فروش فیزیکی یا حضوری پیشی گرفت. در عصر مدرن، مردم به انبوهی از اطلاعات در دسترس خود دسترسی دارند - و با تکامل فناوری، آنها مشتاق پاسخ‌های فوری‌تری برای سوالات خود هستند.

در حالی که فروش اجتماعی در بین متخصصان فروش در صنایع مختلف، شتاب جدی به خود گرفته است، فروش دیجیتال به طور کلی هنوز به حداکثر پتانسیل خود نرسیده است. همین واقعیت به تنهایی فرصت‌های عظیمی را برای کسب‌وکارهایی که به دنبال برتری در دنیای دیجیتال هستند، فراهم می‌کند.

با توسعه یک ساختار سازمانی حول محور محتوا و ایجاد محیطی مناسب برای سنجش میزان مصرف آن، اندازه‌گیری دقیق علاقه و قصد خرید مصرف‌کننده برای تأثیرگذاری و تبدیل فروش، بیش از پیش امکان‌پذیر خواهد شد.

تحول دیجیتال بر تمام حوزه‌های یک کسب‌وکار تأثیر می‌گذارد و برای پیشرفت و شکوفایی، فروشندگان باید از کانال‌ها و راه‌های دیجیتال که می‌توانند از طریق آنها بر مشتریان تأثیر بگذارند، آنها را آگاه کنند و با آنها تعامل داشته باشند، آگاهی و درک داشته باشند.